Por Cate Nimanya, Ex Directora de País, Water For People en Uganda
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Kemirembe Janet es la propietaria de la distribuidora general de artículos de ferretería Kemirembe Fountain of Blessing (Fuente de la Bendición en español), que lleva vendiendo SATO Pans en el mercado de Nakasero, en Kampala, Uganda desde 2014. Ella vende principalmente a los hogares de bajos ingresos en Kampala o a los albañiles y contratistas que transportan los inodoros a las zonas rurales. Water For People le presentó el producto hace siete años. Cuando le pregunto cuántos vendió el mes pasado, su expresión facial cambia. Debido a la pandemia de COVID-19 sólo ha conseguido vender 50 piezas. No está tan mal, ya que en un mes bueno vende más de 70. Janet es una de las más de 500 distribuidoras del SATO Pans en Uganda que fueron reclutadas allá en 2015 cuando Water For People se asoció con LIXIL (entonces American Standard) para introducir el producto en el mercado ugandés.
El SATO Pan es un molde de plástico sencillo que encaja sobre una fosa de letrina, lo que significa que puede utilizarse incluso cuando no se dispone de una infraestructura básica de fontanería o alcantarillado. Aborda los retos persistentes a los que se enfrentan los propietarios de letrinas ordinarias, permitiendo a los usuarios disfrutar de un ambiente sin olores y sin moscas. El SaTo Pan es fácil de limpiar con un uso mínimo de agua, y desalienta el uso de la letrina como punto de eliminación de basura, aumentando su durabilidad y facilitando su vaciado. Y lo que es más importante, el SaTo Pan es seguro para ser utilizado por los niños, evitando accidentes.
Actualmente, Nice House of Plastics (Bonita Casa de Plásticos en español), el fabricante autorizado en Uganda, produce tres modelos del SATO Pan en estrecha colaboración con LIXIL: un recipiente de bajo flujo con lengüetas de cierre, un recipiente de instalación flexible con cierre silencioso y un taburete de bajo flujo con cierre silencioso.
Los SATO Pans se introdujeron en Uganda en 2014 con una donación de 200 productos para probarlos en el mercado con hogares rurales y urbanos. Se han vendido aproximadamente 50.000 unidades cada año durante los últimos tres años en Uganda.
El saneamiento basado en el mercado se define como un enfoque de desarrollo para mejorar el saneamiento en un país mediante la creación de un mercado de bienes y servicios de saneamiento en el cual el cliente hace una contribución monetaria total o parcial para la compra, construcción, mejora y/o mantenimiento de su inodoro a través del sector privado (UNICEF, 2020). Water For People ha promovido este enfoque en Uganda para expandir el mercado del SATO Pan. El enfoque es eficaz en las comunidades urbanas de bajos ingresos y, en las zonas rurales, se combina con otros enfoques como el Saneamiento Total Liderado por la Comunidad (SANTOLIC) para acelerar y mantener los objetivos de saneamiento en un municipio. El mercado del SaTo Pan se ha expandido con el tiempo en Uganda, y hemos aprendido varias lecciones, entre ellas:
1. El conocimiento de la situación del saneamiento y la segmentación del mercado ayudan a dirigirse a los clientes adecuados. Hemos aprendido con el tiempo que comprender el mercado de cualquier producto o servicio de saneamiento es fundamental para el éxito del negocio. Quince millones de ugandeses tienen acceso a una instalación de saneamiento básica. Estas instalaciones pueden mejorarse fácilmente con el SATO Pan, lo que permite a los usuarios subir un peldaño en la escalera del saneamiento. Comprender el tamaño del potencial de su mercado es crucial, y tener acceso a datos precisos sobre los niveles de servicio actuales es de gran valor. En Uganda, hemos utilizado los datos del Ministerio de Salud, División de Inspección, Saneamiento e Higiene.
2. Comprender los intereses y las aspiraciones del cliente ayuda a ofrecer el producto adecuado. No todos los que tienen un inodoro básico serán clientes. Por lo tanto, realizar un estudio de mercado en profundidad ayudará a comprender los intereses, las preferencias y las aspiraciones de los clientes, así como las características por las que están dispuestos a pagar. El estudio de mercado realizado por la Actividad de Saneamiento para la Salud en Uganda mostró que de los 15 millones de ugandeses, sólo 4.9 millones de hogares pueden costear la mejora de sus letrinas. Este es el mercado potencial de los productos SATO. De estos hogares, 1.9 millones pueden construir un nuevo inodoro con un SATO Pan, y los 3 millones restantes pueden mejorar su inodoro existente con un SATO Pan inmediatamente. Nuestros programas de marketing se dirigen a esta población. Estos hogares se encuentran en las comunidades rurales de bajos ingresos y en los barrios urbanos marginales de bajos ingresos.
3. El diseño y la mejora continuos de los productos son fundamentales. El éxito del SATO Pan en Uganda se debe a la capacidad de LIXIL para atender a diferentes segmentos de clientes. Actualmente tenemos tres diseños en el mercado, lo que ha mejorado la propuesta de valor para un grupo más amplio de clientes. LIXIL colaboró estrechamente con Water For People en los primeros años para recabar la opinión de los clientes. Estaban abiertos a modificaciones, como añadir un contrapeso al mecanismo de apertura del recipiente para reducir el ruido al utilizarlo. Los albañiles solían cometer errores durante la medición del cemento, lo que afectaba a su funcionamiento. El proceso de diseño ha sido iterativo, dando lugar a productos que atraen a varios segmentos de clientes.
4. Un fuerte modelo de entrega garantiza una sólida distribución. Para satisfacer la demanda de los consumidores, Nice House of Plastics cuenta con una cadena de distribución que incluye 46 súper almacenistas repartidos por todo el país. Estos almacenistas distribuyen a diversos minoristas, como ferreterías, organizaciones comunitarias y particulares. Water For People apoyó a más de 500 ferreterías y tiendas minoristas (¡como la de Janet Kemirembe!) en diferentes partes de Uganda para que llevaran los productos SATO.
5. Las asociaciones estratégicas pueden conducir a la escala. La acción colectiva permitirá a Uganda conseguir un saneamiento gestionado de forma segura. En Uganda hay muchos actores del sector del saneamiento interesados en los SATO Pans, lo que ha propiciado el crecimiento a lo largo de toda la cadena de valor. La mayoría de los esfuerzos han apoyado la creación de demanda a nivel comunitario, la formación de los albañiles y el apoyo a los almacenistas y ferreterías. Las campañas de comercialización a través de diversos canales en Uganda han estimulado aún más el mercado. Hasta la fecha, las ventas mensuales de 4,000 a 5,000 productos en todo el país son el resultado de la acción colectiva. Water For People se ha asociado con los Clubes Rotarios, la Actividad de Saneamiento para la Salud de Uganda, la Autoridad de la Ciudad Capital de Kampala y los miembros de UWASNET, todos los cuales tienen programas de mejora del saneamiento en curso en diversas partes del país. Los socios pretenden que todos los hogares puedan acceder a los SATO Pans, al mismo tiempo en que hacen un esfuerzo consciente para no distorsionar el mercado.
6. La gestión de los mensajes, la marca y la comunicación es fundamental. La estrategia de comunicación de SATO Pans está encabezada por LIXIL para no confundir a los actores de la cadena de valor ni a las comunidades de Uganda. Se llevan a cabo campañas de venta y marketing para persuadir a los clientes interesados en comprar. Los volantes de la marca SATO y la rotulación de las paredes pueden traducirse fácilmente a diferentes idiomas y ser utilizados por todos los socios.
La historia del SATO Pan continúa en Uganda con cada vez menos apoyo o intervención de Water For People. ¡El mercado está posibilitando el acceso para muchos, pero todavía hay desafíos relacionados con la asequibilidad, por lo que todavía hay un papel en curso para desbloquear la última milla!
