Por S teve Sugden, Gerente Senior del Programa de Saneamiento, Agua para personas
versión inglesa aquí.
"Al principio, fue difícil", explica Samrat Gupta, analista de oportunidades de negocios del equipo de Water For People en India. "Visitamos cientos de hogares intentando vender baños y no vendimos uno".
Esto fue en 2012, y Samrat estaba trabajando en el distrito de Muzaffarpur de Bihar en el norte de India. Su organización en ese momento, BASIX, se asoció con Water For People en uno de nuestros primeros intentos de saneamiento como modelo de negocio en India.
"La gente simplemente no quería baños, particularmente de personas que no conocían. Estaban perfectamente felices de defecar en los campos cercanos", refleja Samrat. "Teníamos el objetivo de vender 50 baños en los primeros seis meses, pero para ese momento solo habíamos vendido uno".
Dilip Kumar, la colega de Samrat de BASIX, interviene. "La gente solía abusar verbalmente de nosotros diciendo que éramos fraudes y que nos teníamos guardando el dinero de la ONG destinada a los pobres". Samrat pregunta: "¿Cómo puedes vender algo cuando tus clientes no confían en ti?"
Samrat es trabajador y muy tenaz. Él, Dilip y otro colega, Nand Kishore, decidieron cambiar de dirección y hacer algo diferente. Estaban convencidos de que serían más fáciles si tuviste un 'producto' para vendedor. Pensaron que sería más probable que una familia se deshiciera de su dinero duramente ganado si tendría ver e inspeccionar lo que compraban de antemano. Después de hablar con las familias, identificaron qué construir el revestimiento de un era era el mayor desafío que enfrentaban las familias. Pensar qué, si construimos el revestimiento con anillos de concreto, una diferencia de ladrillos, las familias podrían llevar adelante y construir una letrina completa.
Comenzaron a hacer y vender anillos de concreto desde el patio de su pequeña oficina en 2013, y resultó ser un punto de inflexión clave.
"Con los anillos, la venta de baños se hizo más fácil, y vendimos de 30 a 50 anillos después de unos meses. Eso es alrededor de cinco a siete baños", dice Dilip.
Water For People estaba teniendo el primer aspecto que proporciona una cadena de suministro para los anillos de concreto había desbloqueado un bloqueo importante en la construcción de baños. Hubo una fuerte demanda de baños, pero no se realizó sin que la solución fuera permanente. Las fosas que rápidamente colapsaron o llenaron demasiado rápido simplemente no eran aceptables.
Después de unos meses, las ventas de anillos de concreto de la oficina de BASIX tuvieron que estabilizarse y Samrat quería vender más.
"Los anillos son demasiado caros para transportar largas distancias, y solo estamos suministrando un área pequeña", se quejó.
Tomaron la audaz decisión de abandonar el vendedor ellos mismos los anillos y, en cambio, intentaron convencer a otros empresarios para que pusieran en marcha pequeñas fábricas de producción de anillos. No es fácil, ya que los nuevos empresarios potenciales no crean que existe una fuerte demanda de anillos y no se les ofrece ningún apoyo financiero para establecer los costos. Para que las empresas tengan éxito, los propietarios no pueden ingresar al mercado a medios y realmente deben creer en su producto. Water For People ha aprendido que si los empresarios tienen la expectativa de que una ONG los rescatará si se encuentran con dificultades, nunca tuvieron éxito. Queríamos empresas adecuadas, no pseudoempresas, que siempre dependían de fondos de sensores externos y sobrevivirían con la promesa de "mermelada mañana".
Luchamos por encontrar emprendedores, y nos llevó cierta persuasión para alentar a Nand Kersher a ser el primero. Él estaba trabajando para BASIX y había visto crecer las ventas de anillos, pero también se dio cuenta de que su trabajo estaba llegando a su fin con el nuevo enfoque.
¿Por qué no? "Dijo" No tengo nada más que hacer, excepto la agricultura ".
Cuatro años más tarde, son las 4 de la tarde y todos estamos sentados en un restaurante de carretera esperando que llegue nuestro almuerzo. Es fácil perder la noción del tiempo al visitar comunidades, y estamos discutiendo los cambios desde el inicio del programa. Después de un año inicial tranquilo en el que solo vendía de 30 a 40 anillos al mes, el negocio de Nand ahora está en auge.
"Entre marzo y agosto del año pasado, venta de 400 a 500 anillos al mes", dice.
Esto se traduce aproximadamente en 35 a 50 inodoros al mes y representa una increíble tasa de crecimiento. Incluso emplea a cuatro personas.
"Construyó una casa, compró algunas tierras y logró pagar la educación de mis hijos. Estoy feliz", agregó.
Y él no está solo. En 2018, Water For People apoyó el crecimiento de la cadena de suministro de anillos de cemento en otros siete distritos en Bihar, todos usando los mismos principios de alentar a las personas a iniciar negocios usando un enfoque de "toque ligero". El enfoque ha dado como resultado la construcción de más de 12,500 inodoros en solo cuatro meses y el establecimiento de más de 65 negocios de venta de anillos de concreto (a veces denominados Puntos de Compra o POPs por sus iniciales en inglés).
"Ahora es mucho más fácil convencer a la gente", admite Dilip. "Todos los problemas del impulso de los gobiernos para construir letrinas, y pueden ver el éxito que han tenido las otras empresas de saneamiento".
Nuestro paneer, roti y dal son traídos a la mesa por un camarero radiante que no puede tener más de 10 años. Su sabor es maravilloso. Veo a Dilip sonriendo y preguntando por qué.
"En 2012, visitamos la casa de un hombre y se enojó con nosotros diciendo que éramos fraudes y qué era la tarea del gobierno y de las ONG proporcionando baños de forma gratuita", comparte Dilip. "La semana pasada escuché que compró un baño".
La historia me recuerda a hoy más temprano. Hemosmos visitado la Federación de Minnapur, una organización que administra una red de grupos de mujeres de autoayuda. Grabar un momento en 2013 cuando tratamos de convencerlos de que otorgan préstamos para baños a sus miembros. Estuvieron de acuerdo, pero solo si Water For People proporciona los fondos iniciales para construir los baños. Nos negamos con el argumento de que la Federación tenía que arriesgar algo en este juego. No queríamos sentar un precedente, y de todos los modos no teníamos dinero. La Federación descontenta respondió negándose a participar en el programa. Desafortunadamente, cuentos debates no son inusuales en el sector del desarrollo y son una forma desagradable de póquer de la pobreza. La ONG quiere lograr resultados y la organización local quiere maximizar sus ingresos. En esta visita, escuchamos que la Federación tiene un negocio de anillos de cemento y hasta la fecha ha otorgado más de 8,000 préstamos para sus miembros, todos con sus propios fondos. Le recuerdo gentilmente al Presidente de la Federación nuestra conversación anterior. Él solo sonrió, al igual que yo.
La conversación alrededor de la mesa cambia al futuro. Nand cree que el mercado será bueno por otros dos o cuatro años, después de lo cual todas las casas que comprarán un baño habrán comprado uno y la demanda disminuirá. Piensa que muchas de las empresas de saneamiento tuvieron que cerrar, pero algunas veces continuarán y que siempre habrá alguien que necesite un nuevo baño. Piensa que puede haber oportunidades en el suministro de tanques sépticos o el vaciado de letrinas cuando están llenas.
"¿Qué debería hacer Agua para las personas a continuación?" le pregunto a Samrat.
"Dejar Muzaffarpur, señor", responde. "Hemos hecho nuestro trabajo, el mercado ha cambiado y está funcionando. ¿Por qué podríamos quedarnos?"
Esta es la manera astuta de Samrat de responder siempre una pregunta con otra pregunta. Estoy de acuerdo. Debemos monitorear de forma remota para que los cambios sean permanentes, pero si podemos agregar valor, no tiene sentido tener presencia en esta área. Hay muchos otros bloques con suministros de anillo de eficientes y otras fallas de mercado dentro del sector de saneamiento en los que podemos enfocar nuestros recursos limitados. También puedo ver que Samrat está ansiando un nuevo desafío.
Visitamos otra comunidad después del almuerzo donde el líder de la aldea se ha asegurado de cada hogar tenga un inodoro prestando su propio dinero a los hogares más pobres. Muy impresionante y muy limpio. Está oscureciendo y regresamos al hotel un poco más de una hora en coche. Calladamente reflexiono que se han construido 32,000 inodoros gracias a este programa y que los hogares han invertido más de $ 4.8 millones para construirlos. Más bien, lamentablemente, también significa que este programa construye más letrinas en un mes de lo que logró construir en mis 28 gloriosos años de trabajo en saneamiento. Me gustaría haber tenido un uso del enfoque de desarrollo de sistemas de mercado hace años y todavía no puedo entender por qué otras ONGs son lentas en adoptar esta aparentemente mejor forma de trabajo.
Water For People India está apoyando a Sarva Seva Samity Sanstha (SSSS), nuestro colaborador de implementación, con cofinanciamiento, aportes técnicos y diseño de un marco de monitoreo para el proyecto de saneamiento apoyado por Jeevika "Fortalecimiento del Mercado Sanitario Rural de la Creación de Capacidad de Federaciones a Nivel de Clúster y Empresarios Privados en Empresas de Saneamiento en Zonas Rurales de Bihar ".
