Por Steve Sugden, Gerente Senior del Programa de Saneamiento, Agua para las personas
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"Al principio, fue difícil", explica Samrat Gupta, analista de oportunidades de negocios del equipo de Water For People's India. "Visitamos cientos de hogares que intentaban vender baños y no vendimos uno".
Esto fue en 2012, y Samrat estaba trabajando en el distrito Muzaffarpur de Bihar en el norte de la India. Su organización en ese momento, BASIX, se estaba asociando con Water For People en uno de nuestros primeros intentos en el modelo de Saneamiento como negocio en la India.
"La gente simplemente no quería baños, particularmente de personas que no conocían. Estaban perfectamente felices defecando en los campos cercanos", reflexiona Samrat. "Teníamos el objetivo de vender 50 inodoros en los primeros seis meses, pero para ese momento solo habíamos vendido uno".
Dilip Kumar, el colega de Samrat de BASIX, interviene. "La gente solía abusar de nosotros verbalmente diciendo que éramos fraudes y que estábamos guardando el dinero de la ONG destinado a los pobres". Samrat pregunta: "¿Cómo puedes vender algo cuando tus clientes no confían en ti?"
Samrat es muy trabajador y muy tenaz. Él, Dilip y otro colega, Nand Kishore, decidieron cambiar de dirección y hacer algo diferente. Estaban convencidos de que sería más fácil si tuvieran un 'producto' para vender. Pensaron que una familia sería más propensa a desprenderse de su dinero duramente ganado si pudieran ver e inspeccionar lo que estaban comprando de antemano. Después de hablar con las familias, identificaron que construir el revestimiento de un pozo era el mayor desafío que enfrentaban las familias. Pensaron que si podían construir el revestimiento con anillos de concreto, en lugar de ladrillos, entonces las familias podrían simplemente llevarlo hacia adelante y construir una letrina completa.
Comenzaron a fabricar y vender anillos de hormigón desde el patio de su pequeña oficina en 2013, y resultó ser un punto de inflexión clave.
"Con los anillos, la venta de inodoros se hizo más fácil, y vendíamos de 30 a 50 anillos después de unos meses. Eso es entre cinco y siete baños", dice Dilip.
Water For People tenía nuestro primer vistazo de que proporcionar una cadena de suministro para anillos de concreto había desbloqueado un bloqueo importante en la construcción de inodoros. Había una fuerte demanda de inodoros, pero no se realizaría sin una solución permanente. Los pozos que podrían colapsarse o llenarse demasiado rápido simplemente no eran aceptables.
Después de unos meses, las ventas de anillos de concreto de la oficina de BASIX comenzaron a estabilizarse, y Samrat quería vender más.
"Los anillos son demasiado caros para transportar largas distancias, y solo estamos suministrando un área pequeña", se quejó.
Tomaron la audaz decisión de abandonar la venta de anillos ellos mismos y, en su lugar, tratar de convencer a otros empresarios de que inicien pequeñas fábricas de producción de anillos. No fue fácil, ya que los nuevos empresarios potenciales no creían que hubiera una fuerte demanda de anillos y no se les ofreció ningún apoyo financiero para establecer los costos. Para que las empresas tengan éxito, los propietarios no pueden ingresar al mercado de una manera poco entusiasta y realmente deben creer en su producto. Water For People ha aprendido que si los empresarios tienen la expectativa de que una ONG los rescatará si se encuentran con dificultades, nunca tendrán éxito. Queríamos negocios adecuados, no pseudo-negocios que siempre dependerían de fondos de donantes externos y sobrevivirían con la promesa de "atasco mañana".
Luchamos por encontrar empresarios, y se necesitó una persuasión gentil para eventualmente alentar a Nand Kersher a ser el primero. Estaba trabajando para BASIX y había visto crecer las ventas de anillos, pero también se dio cuenta de que su trabajo estaba llegando a su fin con el nuevo enfoque.
"¿Por qué no?" él dijo: "No tengo nada más que hacer excepto cultivar".
Cuatro años después, son las 4 p.m. y estamos todos sentados en un restaurante de carretera esperando que llegue nuestro almuerzo. Es fácil perder la noción del tiempo cuando se visitan comunidades, y estamos discutiendo los cambios desde el inicio del programa. Después de un año tranquilo inicial cuando solo vendía de 30 a 40 anillos al mes, el negocio de Nand ahora está en auge.
"Entre marzo y agosto del año pasado, vendí de 400 a 500 anillos al mes", señala.
Esto se traduce aproximadamente en 35 a 50 baños al mes y representa una tasa de crecimiento sorprendente. Incluso emplea a cuatro personas.
"Construí una casa, compré un terreno y logré pagar la educación de mis hijos. Estoy feliz", agrega.
Y el no está solo. En 2018, Water For People apoyó el crecimiento de la cadena de suministro de anillos de cemento en otros siete distritos en Bihar, todos con los mismos principios de alentar a las personas a iniciar negocios con un enfoque de "toque ligero". El enfoque ha dado como resultado la construcción de más de 12,500 inodoros en solo cuatro meses y el establecimiento de más de 65 negocios de venta de anillos de concreto (a veces denominados Puntos de Compra o POP).
"Ahora es mucho más fácil convencer a la gente", admite Dilip. "Todos son conscientes de la presión del gobierno para construir letrinas, y pueden ver cuán exitosos han sido los otros negocios de saneamiento".
Nuestro camarero, roti y dal son llevados a la mesa por un camarero radiante que no puede tener más de 10 años. Tiene un sabor maravilloso. Veo a Dilip sonriendo y le pregunto por qué.
"En 2012, visitamos la casa de un hombre, y él se enojó con nosotros diciendo que éramos fraudes y que el trabajo del gobierno y las ONG era proporcionar baños gratis", comparte Dilip. "La semana pasada escuché que compró un baño".
La historia me recuerda hoy más temprano. Habíamos visitado la Federación de Minnapur, una organización que administra una red de grupos de autoayuda basados en mujeres. Recordé un momento en 2013 cuando tratamos de convencerlos de dar préstamos de baño a sus miembros. Estuvieron de acuerdo, pero solo si Water For People proporcionó los fondos iniciales para construir los baños. Nos negamos porque la Federación necesitaba tener "piel en el juego". No queríamos establecer un precedente, y de todos modos no teníamos dinero. La Federación disgustada respondió negándose a participar en el programa. Lamentablemente, estos debates no son inusuales en el sector del desarrollo y son una forma desagradable de póker de pobreza. La ONG quiere lograr resultados, y la organización local quiere maximizar sus ingresos. En esta visita, escuchamos que la Federación estableció un negocio de anillos de cemento y hasta la fecha ha otorgado más de 8,000 préstamos para baños a sus miembros, todos con sus propios fondos. Le recuerdo suavemente al presidente de la Federación nuestra conversación anterior. Él solo sonrió, como yo.
La conversación alrededor de la mesa cambia al futuro. Nand piensa que el mercado será bueno por otros dos o cuatro años, después de lo cual todas las casas que comprarán una letrina habrán comprado una y la demanda disminuirá. Él piensa que muchas de las empresas de saneamiento existentes cerrarán, pero algunas continuarán, ya que siempre habrá alguien que necesite un nuevo inodoro. Está pensando que puede haber oportunidades para suministrar tanques sépticos o vaciar letrinas cuando están llenas.
"¿Qué debe hacer Water For People a continuación?" Le pregunto a Samrat.
"Deje Muzaffarpur, señor", responde. "Hemos hecho nuestro trabajo, el mercado ha cambiado y está funcionando. ¿Por qué deberíamos quedarnos?"
Esta es la manera astuta de Samrat de responder siempre una pregunta con otra pregunta. Estoy de acuerdo. Deberíamos monitorear de forma remota para asegurar que los cambios sean permanentes, pero si no podemos agregar valor, no tiene sentido tener presencia en esta área. Hay muchos otros bloques con suministros de anillo pobres y otras fallas de mercado dentro del sector de saneamiento en los que enfocar nuestros escasos recursos. También puedo ver que Samrat está ansioso por un nuevo desafío.
Visitamos otra comunidad después del almuerzo, donde el líder de la aldea se ha asegurado de que cada hogar tenga un baño prestando su propio dinero a los hogares más pobres. Muy impresionante y muy limpio. Está oscureciendo y volvemos al hotel a poco más de una hora en coche. Estoy reflexionando en silencio para mí mismo que se han construido 32,000 baños debido a este programa, y los hogares han invertido más de $4.8 millones para construirlos. Lamentablemente, también significa que este programa construye más letrinas en un mes de las que he logrado construir en mis 28 gloriosos años anteriores trabajando en saneamiento. Desearía haber comenzado a utilizar el enfoque de desarrollo del sistema de mercado hace años y todavía no puedo entender por qué otras ONG son lentas en adoptar esta obviamente mejor forma de trabajar.
Samrat me saca de mis sueños y me hace una temida pregunta al estilo de Samrat.
"Dígame una cosa, señor. ¿Qué deberíamos estar haciendo con respecto al saneamiento de los barrios bajos en Kolkata?"
Las preguntas de "dime una cosa" de Samrat nunca involucran solo una cosa y generalmente resultan en aproximadamente tres horas de discusión, pero también sé que es inútil fingir estar dormido; es demasiado persistente para preguntar solo una vez. Me alegro de que Samrat parece haber encontrado una nueva falla en el mercado para enfocar su cerebro en forma de hoja de cálculo. Debería mantenerlo ocupado durante unos años, y sé que los resultados finales serán impresionantes.
Nota:
Water For People India está apoyando a Sarva Seva Samity Sanstha (SSSS), nuestro socio de implementación, con cofinanciación, aportes técnicos y diseño del marco de monitoreo para el proyecto de saneamiento apoyado por Jeevika "Fortalecimiento de la zona de desagüe rural a través del desarrollo de capacidades a nivel de clúster Federaciones y empresarios privados en empresas de saneamiento en Bihar rural ".
